Análise Pareto 80-20 de Leads

Saber quando mexer numa campanha é um dos problemas mais antigos do marketing digital. Aumentar verba, testar público novo, pausar o que não anda. Quase todo time resolve isso olhando para uma métrica só, o ROAS.

Não é errado, é insuficiente. O ROAS diz que a campanha rendeu, não diz por quê. E existe um caso que ele nunca revela sozinho: o público está certo, a landing page está boa, o criativo está certo, e você está anunciando na hora errada.

Existe algum padrão entre o horário de entrada dos leads e as vendas concretas?

Foi a pergunta que eu levei para a mesa. Ela não fala de verba nem de criativo, fala de comportamento: a que horas costuma aparecer quem compra.

Nessa escala, uma faixa de horário que não converte não aparece sozinha no relatório. Ela fica diluída no total, que continua positivo. Só aparece se alguém for procurar.

Nada de pipeline aqui. A base era um CSV exportado direto do CRM do cliente, com os dados de venda e os campos gerais de cada lead. Planilha e Power BI dão conta de uma pergunta bem feita.

Da planilha inteira, duas colunas sustentam a análise. O resto é contexto.

O método é o Pareto aplicado a uma dimensão que quase ninguém corta: a hora do dia. Cada venda foi atribuída ao horário em que o lead correspondente entrou, e não ao horário em que a venda fechou. A pergunta não é quando se vende, é quando entra quem compra.

O corte apareceu rápido. Cerca de 80% das vendas vinham de leads que entraram entre 08h e 17h. Fora dessa janela o volume de leads continuava chegando, e a conversão caía.

Dito de outro jeito: havia campanha rodando o dia inteiro, e uma parte do dia comprava anúncio sem devolver venda.

Esse projeto me deu uma visão prática do trabalho do time de marketing. Entender como e por que eles tomam certas decisões mudou a forma como eu entrego análise.

Eu sou analista de dados. A minha função não é ter razão no gráfico, é ajudar quem está do outro lado a decidir melhor no dia a dia. Para isso eu preciso conhecer a realidade de quem trabalha comigo, e não só a tabela.

Por que meu público é assim? Como ele se comporta? Como ele consome? Quem ele acompanha? São perguntas simples, e raramente estão na mesa na hora de decidir onde colocar verba.

Pega o exemplo mais direto que eu conheço. Por que não adianta anunciar para dentista às 15h?

O dentista está atendendo paciente. Não está mexendo no celular.

Quando isso fica claro, a pergunta muda de lugar. Não é mais quanto investir, é quando e onde. Seu cliente usa o celular 24 horas por dia? Se não usa, por que a sua campanha roda 24 horas por dia?

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